Как научиться продавать любой товар

Как продать дорогой товар: 11 способов убеждения

как научиться продавать любой товар

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

2. Точные цифры

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3.  Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

Например:

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin».

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека».

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

  • Получение нового статуса («вы покупаете легендарный RollsRoyce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).
  • Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»).
  • Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта».

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки».

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода».

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью».

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике».

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить»).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Это ВАЖНО.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

На этом всё.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/reklamnye-tekhniki/kak-prodat-dorogoj-tovar

Как научиться продавать любой товар или услугу дорого! Азы продаж

как научиться продавать любой товар

Привет! На связи Валерий Лисин и в этой статье я хочу начать с самых азов.

Раз уж мы начали подходить к вопросу увеличения продаж, то давайте поговорим простым языком что же такое продажи.

Что такое продажа

Продажа – это когда вы убеждаете человека в чем-то и после этого он это делает.

Продать можно ребенку идею о том, что нужно убраться в комнате. Можно продать идею о том, что соковыжималка решит проблему с лишним весом или что памперсы помогут сохранить мамочке время и нервы, а у малыша попка будет дышать.

Заметьте, что даже если вы продаете банальную всем известную дрель, то на самом деле вы продаете не дрель, а идею о том, что у человека появится возможность просверлить дырку, с помощью которой он сможет на стену прикрепить все, что ему нужно.

Вы можете спросить: А не манипуляция ли это, когда человек делает то, что ты хочешь? Да, вы правильно мыслите! Продажа – это манипуляция. Многих отпугнет это слово. Но подумайте сами и оглянитесь вокруг. Все, что в мире происходит – это манипуляция.

Родитель, когда продает идею ребенку, что нужно собираться скорее в садик, преследует благие намерения. Иначе ребенок не успеет на завтрак.

Когда вам продают машину не за 200, а за 900 тыс. руб., то вы же понимаете, что второй вариант автомобиля гораздо лучше по качеству и характеристикам. Продавец желает вам лучшего.

Когда мужчина приглашает девушку в кафе, то это же прекрасно. А иначе девушка проведет вечер в одиночестве.

В общем, я веду к тому, что мы все являемся манипуляторами и манипулируемыми постоянно. Это закон природы.

Слово манипуляция имеет негативный оттенок потому, что некоторые манипуляторы стараются обмануть и многие на это попадались.

Но давайте не будем уходить в крайности, я сейчас говорю только о полезной манипуляции, которая приносит вам пользу, а если вам не нравится, то вы всегда можете отказаться от предложения и вас никто не будет заставлять.

Так уж устроен сегодняшний мир, что всем нужны деньги.

Чтобы заработать, нужно продавать!

Бизнес — это система извлечения прибыли.

Чтобы эту прибыль получить, нужно, чтобы контрагент заплатил деньги.

Так вот продажа — это процесс обмена вашей услуги или товара на деньги.

Отсюда возникает задача как можно больше извлечь прибыли в единицу времени, но на практике мы видим, что у некоторых компаний покупают больше, чем у других.

А у вас возможно вообще не покупают.

Почему же так происходит?

Почему у вас не покупают и как заработать много денег

За что же люди готовы платить вам деньги?

Давайте начнем с вас лично.

Что вы покупаете и за что вы готовы платить другим людям?

Сделайте упражнение:

Напишите 5 пунктов за что вы платите деньги. В эти 5 пунктов нужно вписать не товары и услуги, а какую проблему вы решаете. И что было бы, если бы вы не могли это купить.

Например,

  1. За то, что мой работник делает всю рутинную работу, иначе мне самому пришлось бы тратить много времени. (покупаю свое время)
  2. За плавание в бассейне. Иначе пришлось бы ездить на озеро за 70 км или заниматься другим спортом, так как нужно снимать нагрузку с позвоночника (покупаю свое здоровье).
  3. Плачу за университет. Иначе пришлось бы самому придумывать как учиться (плачу за возможность устроиться на хорошую работу).
  4. Плачу за бензин. Иначе пришлось бы ходить пешком или ездить на общественном транспорте. (покупаю время и силы)
  5. Плачу портному за качественную и стильную одежду. Иначе пришлось бы ходить в некрасивой или шить самому. (покупаю уверенность, приятное первое впечатление)

СДЕЛАЙТЕ УПРАЖНЕНИЕ ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЕРЕЙТИ ДАЛЕЕ

Если вы сделали это задание, то скорее всего обнаружите, что Вы готовы платить за ценность, которую вам дают.

Причем, для разных людей одна и та же услуга представляет разную ценность. Кто то готов за стрижку отдать 5000 руб., а кто то и 500 руб. не отдаст.

Ну вот вы и на себе уже испытали, что нужно продавать людям, чтобы у вас покупали, а теперь поговорим как заработать на этом знании.

Как продавать больше, чем конкуренты

Наша задача продать как можно больше и за максимальную сумму и так как время ограничено и конкуренция высокая, то получается, что нам нужно презентовать свой товар или услугу максимально быстро и с максимально выгодной стороны, чтобы заинтересовать клиента, пока он не убежал к конкуренту.

Пример:

Промоутер говорит: «Заполните анкету», но никто не хочет заполнять какую то анкету. Заполнение анкеты не представляет никакой ценности.

А если переформулировать его предложение иначе, тогда он скажет: «Хотите выпить бесплатно качественный и вкусный кофе? Можете даже взять его с собой в офис».

Такое предложение вам понравится больше, так как в принципе вы хотели бы выпить кофе, когда идете на работу, а тут еще и бесплатно. Сказка!

Но взамен вам предложат заполнить анкету. Теперь это для вас уже такой пустяк. И вот вы уже согласны. А вдобавок, вы купите еще 2 вкусных пирожных, пока вам будут варить кофе.

Схема Продаж

  1. На первоначальном этапе важно из всей массы людей просеять и зацепить тех, кому в принципе интересно.
  2. Если человеку интересно, то вы уже рассказываете условия более подробно.
  3. Потом человек решает насколько для него это выгодно и ценно и принимает решение.
  4. Если он видит ценность, то он покупает.
  5. Если он ценности не видит или ее недостаточно, то он отвечает возражением (дорого, долго, не сейчас, уже есть, я подумаю и т.д.)
  6. В этот момент вы его либо переубедите либо он переубедит вас.

Вот и вся схема, которая повторяется из раза в раз.

От одной продажи к другой.

Все остальное нюансы.

Помните

  • Если вы продали, то вы убедили
  • Если вы не продали, значит вас убедили.

А далее я вам расскажу секреты и способы, что делать, чтобы вы могли переубеждать чаще, чем переубеждают вас.

Источник: https://mentors.team/finansy/prodaji/kak-nauchitsya-prodavat-ljuboj-tovar-ili-uslugu-dorogo.html

Как продать что угодно? Советы от Волка с Уолл Стрит Джордана Белфорта

как научиться продавать любой товар

Широкоплечий мужчина невысокого роста вприпрыжку выбегает на сцену «Дворца «Украина» и первым делом просит поднять руки сначала всех, кто занимается продажами, потом – предпринимателей и потом – студентов. Это Джордан Белфорт – бывший воротила Уолл Стрит, вдохновитель Леонардо Ди Каприо, а теперь – всемирно известный мотивационный тренер.

Он приехал в Украину, чтобы рассказать о своей системе «прямолинейных продаж». Киевской публике он пообещал, что уже в ближайший понедельник (семинар проходил в пятницу, 10 июня) присутствующие начнут зарабатывать на продажах значительно больше денег. Чтобы попасть на семинар и услышать все это из первых уст, украинским любителям треннингов и мотиваций пришлось заплатить от 2 800 до 150 000 гривен.

Белфорта в Киеве принимали как настоящую звезду – выступление прошло в столичном «Дворце «Украина», а в отеле Fairmont ему выделили президентский люкс. Все это не помешало ему выйти на киевскую сцену с более чем двухчасовой задержкой. Официальная причина – его багаж потерялся где-то в Мюнхене, поэтому «волку» пришлось срочно ехать и покупать новую одежду в киевских магазинах.

ЭТО ИНТЕРЕСНО:  Как правильно выбрать профессию

Чего ждали от Джордана в Украине? Помимо шутливых ответов в стиле «как избавиться от наркозависимости» зрители в зале («Дворец «Украина» был заполнен примерно на две трети) говорили, что хотят получить от американца конкретные знания и методы по улучшению продаж. И они их действительно получили. Белфорт не просто рассказал, как правильно завлекать клиента и склонять его к покупке товара, но и объяснил, как сделать так, чтобы человек отдал вам свои деньги, и не просто, а с благодарной мыслью, что вы заботитесь о нем.

«Минфин» тоже ходил послушать «настоящего волка с Уолл Стрит» и выбрал самое занимательное из его почти шестичасового семинара.

Мотивация на 100 миллионов

Но для начала — кто вообще такой этот Джордан Белфорт и почему час его личной консультации стоит 70 тыс. долларов?

Его история для Америки конца 80-х — начала 90-х не такая уж и незаурядная. 1991 год, молодая инвесткомпания Stratton Oakmont гремит на все Соединенные Штаты благодаря годовым комиссионным доходам в 30 млн долларов и оборотам под миллиард. Ее основателем был 28-летний Джордан Белфорт, который придумал продавать по телефону дешевые акции малоизвестных американских компаний, зачастую официально убыточных.

Все шло отлично, пока убытками клиентов Stratton Oakmont не заинтересовались SEC (комиссия по ценным бумагам и биржам США) и ФБР. В итоге Белфорта обвинили в махинациях на сумму 110,4 млн долларов, от которых пострадало 1513 человек. Ему светило 20 лет заключения, но благодаря сделке со следствием (Белфорт просто начал давать показания против своих же сотрудников), он получил только 4 года, из которых отсидел 22 месяца.

Это было в 98-м. За время заключения Белфорт написал свою первую книгу «Волк с Уолл Стрит». В 2000-м по мотивам истории Stratton Oakmand вышел фильм «Бойлерная» режиссера Бена Янгреа. А в 2014-м Мартин Скорсезе экранизировал книгу Белфорта, где главного героя сыграл Леонардо Ди Каприо.

Во многом благодаря этому фильму, имя Джордана Белфорта узнали во всем мире. И теперь он, несмотря на 100 млн долларов долга, успешно ездит по планете, рассказывая предпринимателям из разных стран, как стать успешными.

Прирожденный предприниматель

Приличное опоздание Джордана и не самая лучшая работа организаторов несколько поубавили энтузиазма посетителям киевского семинара.

Но Белфорта все это волновало не очень – он сходу включился в свою обычную программу и стал рассказывать, как в 8 лет продавал газеты, в 10 – чистил от снега дорожки соседей, а в 16 – торговал на нью-йоркском пляже мороженым.

Он буквально родился предпринимателем и очень гордится этим. Но еще больше он доволен своим главным детищем — системой прямолинейного убеждения.

«Я изобрел такую систему, что люди уровня профтехучилища за один день становились миллионерами. Я могу взять любого человека и сделать его величайшим продавцом»

В его системе продаж два мира, которые определяют успех в бизнесе — внутренний и внешний. Звучит это все довольно обобщенно, но Белфорт уверяет, что благодаря их правильному соединению можно добиться успеха в абсолютно любом деле.

К внутреннему миру он относит настрой (или же уверенность в себе), личные убеждения (продажи — это хорошо или плохо?), сосредоточенность на цели, а также стандарты жизни, определяющие побуждения и личную мотивацию.

Во внешнем мире ключевое значение имеют общепринятые правила бизнеса, маркетинг, умение продавца влиять на аудиторию и управление финансовыми потоками.

Как отличный оратор, Белфорт незамедлительно показал на практике, что такое «влияние на аудиторию». В какой-то момент он попросил весь зал подняться со своих мест и несколько раз прокричать слово «YES!». Все для того, чтобы присутствующие обрели уверенность в своих силах.

«One! Two! Three! YES!».

Каждый раз, когда он произносил это слово в течение всего выступления, зал непременно повторял за ним. Это было указание самого Белфорта. Присутствующие выполняли его почти беспрекословно.

Дальше Джордан принялся рассказывать о своих ранних попытках организовать бизнес. Возможно, его ждала карьера дантиста, но он бросил учебу в колледже после первого же занятия. Эта профессия потеряла для Белфорта всякий смысл после слов одного из преподавателей о том, что золотой век стоматологии остался позади и много денег на этом не заработаешь.

«Мне был 21 год. И если бы меня спросили, кем я хотел бы стать, я бы ответил: «богатым!»

Внимание на Уолл Стрит Белфорт обратил после неудачной попытки заняться развозкой замороженного мяса. Его предприятие после довольно резкого роста быстро обанкротилось. Джордан винит в этом только себя, мол, допускал ошибки всех молодых предпринимателей – тратил слишком много денег, из-за чего капитала вечно было недостаточно, не увольнял нужных людей в нужное время, брал безумные кредиты.

На бирже все было несколько иначе, хотя и Белфорт не видит совершенно никакой разницы между товарами, которые нужно продать. Принцип для всех одинаков — для успешной продажи недостаточно того, чтобы человеку понравился сам товар, он должен чувствовать уверенность со стороны продавца и доверять ему как эксперту.

«Когда вы говорите с человеком, у вас есть 4 секунды, чтобы закрепить в его восприятии три вещи: вы умен, вы энтузиаст своего дела, вы эксперт в своей области. Как только человек осознает, что имеет дело с таким человеком, он теряет контроль над переговорами»

Словами произвести нужное впечатление за 4-5 секунд невозможно. Поэтому Белфорт рекомендует использовать для этого тон (если речь о телефонном разговоре) и язык жестов (если это личная встреча). Вместе они создают 90% коммуникации. Остальные 10% приходятся на слова.

Теория убеждения Белфорта

Для большего эффекта, Джордан показал отрывок с фильма «Волк с Уолл Стрит», где герой Леонардо Ди Каприо по телефону уговаривает некоего Джона инвестировать 6 тысяч долларов в акции никому не известного производителя радаров.

Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»

Особое внимание Белфорт уделил интонациям Ди Каприо и конкретным словесным конструкциям, которые тот использовал. Он привел пошаговый алгоритм, как нужно правильно разговаривать с потенциальным клиентом. Всего таких шагов 10. Это и есть теория прямолинейного убеждения Джордана Белфорта.

1.Вступление. Те самые 4-5 секунд, когда нужно показать клиенту, что вы умный и воодушевленный эксперт, то есть человек, ко мнению которого можно и нужно прислушиваться.

2.Доверительность. Демонстрируете, что вы побеспокоили человека, чтобы решить его проблему, позаботиться о нем, а деньги вас интересуют лишь во вторую очередь. И все потому, что вы точно такой же человек, с теми же потребностями, что и покупатель.

3.Сбор информации. Чем больше вопросов – тем сильнее человек чувствует, что вы действительно озабочены его проблемой. Невозможно что-либо продать, если вы точно не знаете, что человеку нужно на самом деле.

4.Переход к предложению. Проблема клиента выяснилась. Теперь можно предложить ему ее решение в виде вашего товара.

«Я понимаю, что тебя беспокоит и вот у меня есть пластырь на твою рану. Лично для тебя».

5. Презентация товара. Вы еще ничего не предлагаете, а только показываете, что у вас есть. Поясняете, почему этот товар хорош, зачем он нужен именно этому покупателю. Затем коротко о том, кто вы такие – продавец и компания, и почему предлагаете именно этот товар.

6.Первое предложение. Чтобы продать товар, его нужно предложить человеку 4-5 раз. Первое предложение – это фундамент будущей продажи. Его главная функция – чтобы человек заинтересовался товаром и сказал «я подумаю». Никто не предполагает, что он согласится на покупку с первого раза. Это ошибка.

7.Зацикливание. Человеку нужно подумать или посоветоваться с кем-то? Отлично, вы все понимаете. Но при этом задаете небольшой вопрос «а как насчет товара, если отбросить деньги? Он вам вообще нравится? Как вам сама эта идея?». И он должен признать, что товар ему действительно нравится. Если нет, то на каком-то из предыдущих этапов у вас что-то пошло не так.

8.Уверенность. Возвращаемся к первому пункту и закрепляем в человеке уверенность, что он действительно имеет дело с экспертом и энтузиастом своего дела. Больше деталей про товар.

9.Порог действия. Его необходимо снизить. Это значит, что из двух сценариев покупки товара – позитивного (что выигрываю от покупки?) и негативного (чем я рискую?) на рассмотрение второго человек потратил бы как можно меньше времени.

10.Больное место. На него нужно надавить так, чтобы у человека болело не сильно, но долго. Чтобы он понял, что без вашего товара ему действительно не обойтись. И что вы не какой-то там назойливый коммивояжер, а друг, который появился на горизонте очень и очень вовремя.

«Людей сейчас так просто не удивишь. Чтобы впечатлить человека, нужно узнать его побольше, выведать его беспокойства, его проблемы и нужды.Лопухов уже не осталось. К простым подходам люди уже привыкли».

Все это преследует еще одну цель, более глобальную, – оставить клиента с собой на всю его жизнь. Превратить его из одноразового покупателя в постоянного клиента. А потом – в болельщика, друга и адвоката.

А в остальном, Белфорт уверен, что обрушиваться на людей со своими предложениями что-либо купить неэтично. Он такого не любит. Ведь продажи — это никакое не зло, как принято думать, а наоборот — это «чудесная вещь». «Настоящее искусство», способное приносить большие деньги. А продавец — это не алхимик, а старатель, который не создает клиентов, но ищет их.

Источник: https://spark.ru/startup/nono/blog/15963/kak-prodat-chto-ugodno-soveti-ot-volka-s-uoll-strit-dzhordana-belforta

Как научиться продавать любой товар. Что такое цикл покупки

Поговорим о том, научиться продавать любой товар. Подавляющее большинство из тех, кто продаёт какой-то товар или услугу, сами не очень любят, когда что-то продают им самим. Да, мы хотим, чтобы у нас покупали. Продавать не хотим, а вот чтобы у нас покупали, хотим. А ещё люди хотят покупать, но не хотят, чтобы им продавали. И как же найти эту золотую середину между продажей и покупкой? Как соблюсти баланс?

Вот давайте с вами, прежде чем начать продавать что-то кому-то, подумаем, проанализируем, попробуем разобраться — а как человек вообще покупает?

Неважно что продавать, товар или услугу. Важно, как происходит сам процесс покупки.

С чего в принципе мы начинаем, задумываясь о покупке? Самое первое, что возникает у нас в голове: «Хочу! Я хочу это!». Но, прежде чем захотеть, мы уже имеем какую-то проблему, боль или просто эмоцию неудовлетворения. Не важно, что это за проблема. Может что-то мешает, может чего-то не хватает, может ещё какая «заноза». И вот мы хотим это исправить.

Да, у нас много проблем и желаний, которые нам в общем-то и не мешают. Ну, как бы есть и есть. Пока не мешают, можно их не исправлять. К примеру, живём себе в квартире с ободранными обоями, просто потому что привыкли. Нормально же! Кран капает. Ну и ладно, не течёт же, соседей не топит. Вроде бы и бог с ним, с краном. Или суставы болят. Но ходить-то можно! Или лишний вес есть. А у кого его нет? Куртка уже совсем старая. Так целая же, и тёплая! Да и родная она уже

В общем куча проблем, желаний, неудобств, с которыми мы просто свыклись или готовы мириться и жить дальше. И вот на такие желания и проблемы, тратить деньги мы не готовы. Нет у нас мотивации.

А вот когда настаёт какой-то кирдык, который жуть как мешает, или когда у нас складывается в голове картинка, к чему нас может привести проблема, вот тогда-то в голове и включается: «ХОЧУ!» Я хочу это исправить! Или хочу отдохнуть. Или хочу себя порадовать. Вот пока не включилось это самое ХОЧУ — ничего нам не продашь!

И главная задача продавца, включить это самое ХОЧУ. То есть, развить проблему или боль до огромных размеров. Показать проблему с такой стороны и вызвать такую эмоцию, чтобы у человека у самого включилось его ХОЧУ.

Этап первый – включение ХОЧУ

А как это можно сделать?

  1. Рисуем картинку будущего словами: Представьте, что Или: Давайте перенесёмся на такое-то время вперёд-назад.

Главное, придумывать максимально сочные образы, чтобы у человека мысленно это возникало перед глазами. Обязательно добавляем прилагательные, описания, подробности.

  1. То, что в нашей голове есть понятная цепочка связей, совсем не означает, что она есть в голове у покупателя. Так что, поделитесь своей цепочкой развития событий с покупателем. Но помните, такие слова как «дешевле», «качественнее», «лучше» и так далее, они для вас и для покупателя могут обозначать совсем разные вещи. Если вы говорите про «цену», то расскажите, что человек сможет сделать с сэкономленными деньгами. Про «качество»? Расскажите почему это важно, что не будет поломок или дополнительных каких-то головных болей. Если про «лучше», то расскажите, что это значит — лучше? Лучше для кого или по сравнению с чем?
  2. Можно даже осторожно и аккуратно погружать в утрированные ситуации. Главное не переигрывать. В принципе, ваша задача включить у человека воображение, чтобы он сам себе ярко представил преимущество от покупки вашего продукта. Или последствия, если он ваш товар не купит.

Этап второй – оценка и поиск вариантов

Когда ХОЧУ включилось, начинается вторая стадия: оценка или поиск вариантов. Что мы делаем? Мы начинаем спрашивать знакомых, искать в интернете, ходить по магазинам, щупать, проверять, выбирать и тому подобное. Ищем, оцениваем и всё такое.

Опять же, тут каждый действует по собственной шкале оценки, со своими критериями. Для кого-то важна цена, для кого-то качество, для кого-то надёжность, проверенная временем, для кого-то имя бренда и так далее.

У каждого человека будут свои критерии выбора.

Задача продавца, выяснить критерии оценки человека и «давить» именно на них. Продавец должен показать именно те критерии, которые важны для покупателя.

Очень важно слушать, что говорит вам человек. Люди редко говорят напрямую, что им важно. Так как порой и сами не всегда знают. Но как правило, важные для человека критерии, проскальзывают или упоминаются вскользь. Внимательно слушайте! И по косвенным признакам определяйте критерии.

Например, человек говорит: Мне ещё много подарков надо купить! Это значит, что человек ограничен в бюджете, а следовательно, одним из критериев выбора будет цена.

Или человек говорит разочаровано: О-о-о-о, сделано в Китае? Это значит он уже обжигался на «китайском» качестве. И в этом случае, критерием выбора будет качество.

Или, как вариант, человек говорит: Ну, я этого человека-марку-бренд не знаю Это значит, что этому человеку важен бренд или имя. И так далее, и тому подобное.

Этап третий – покупка

Дальше идёт третий этап процесса покупки. Когда мы уже оценили варианты и что-то для себя выбрали. Нас начинают мучить сомнения. Покупать или не покупать? А может ещё поискать? А не ошибусь ли я в своём выборе? И т.д.

Мы сомневаемся во всём и всегда! Потому что, и ошибиться не хочется, ведь сейчас столько всяких подделок и лохотронщиков, да и свои деньги, может быть можно как-то иначе потратить, разумнее что ли. Сила и степень сомнений зависит ещё и от того, что мы планируем приобрести.

А помимо наших внутренних сомнений, есть ещё и сомнения по поводу самого товара или услуги.

Так что сомнения — это наше всё! И из наших сомнений, иногда возникают возражения, а иногда нет. И если возражения есть, то мы можем их с продавцом обсудить. Но чаще всего мы просто стесняемся или не хотим обидеть человека. А может у нас такие-то сомнения, которые, вроде как стыдно озвучить, что ли. Например, вот как сказать продавцу: Я не уверен, что мне эта штука поможет, и что она реально столько денег стоит. Не хочется же обидеть человека!

А ещё есть интроверты, которые в принципе мало разговаривают. Таким людям надо постоять, подумать, прислушаться к своим внутренним ощущениям и так далее.

И задача продавца — услышать, понять сомнения покупателя, и развеять их. Это достигается только опытом. Но для начала, можно выписать стандартный список возражений и продумать работу с ними. И обязательно обратите внимание на критерии принятия решений. Так как, и в диалоге, и в возражениях их можно вычленить и проанализировать.

К примеру, такое возражение как «нет денег», может в разных ситуациях обозначать совсем разные критерии. То есть, нет денег совсем или нет денег на этот продукт или услугу? Или просто не готов сейчас тратить? Не взял с собой деньги? Или может для семейного бюджета это дорого? А может, я видел это дешевле у конкурентов.

Вообще, когда вы слышите «нет денег», либо любое другое возражение, обязательно надо выяснить, что это возражение означает в данной конкретной ситуации.

ЭТО ИНТЕРЕСНО:  Как научиться шутить в любой ситуации

Стадия принятия решения.

Все сомнения кончились, и мы купили какую-то услугу либо товар. На самом деле это одна из самых простых стадий. Единственное, что может быть, когда мы уже приняли решение купить, это то, что изменились условия покупки или мы выяснили про какой-то недостаток.

Но если мы уже всё сравнили, оценили и развеяли сомнения, то мы принимаем решение и покупаем. И снова, тут могут быть у всех разные критерии принятия решения. Поэтому, если на этой стадии, стадии оценки, в наши критерии попали, то принятие самого решения происходит без проблем.

А вот если не попали и на стадии сомнений их не развеяли, то мы идём искать дальше.

Задача продавца убедиться, что он правильно выяснил критерии оценки. И сориентироваться на них так, чтобы повлиять на правильность решения о покупке.

Вороде бы, всё! Продано! Можно расслабиться! И в принципе, большинство поставщиков и продавцов товаров и услуг так и делают. И это большая ошибка!

Этап четвёртый — внедрение.

То есть, мы получили услугу или купили товар, и дальше мы начинаем с нашей покупкой что-то делать. Либо ощущать последствия полученной услуги или купленного товара. В общем, внедряем. На этапе внедрения, нас может неожиданно посетить разочарование, недовольство, непонимание, а зачем вообще мы это купили.

И вот на этом этапе тоже очень важно отношение продавца. Особенно, если мы сами к нему обращаемся. Если же нет, то в глубине души нам бы хотелось, чтобы с нами связались, пообщались, узнали, всё ли хорошо, всё ли получается, может быть рассказали бы какие-то дополнительные фишки и так далее.

В общем, на этапе внедрения, нам хочется ощущать, что мы не сделали глупость, и что наше решение о покупке было верным. Особенно, если это товар или услуга, требующие сложного внедрения. Естественно, речь не идёт о продуктах питания или одежде. А вот если это техника, программное обеспечение, квартира или массаж, косметические услуги и тому подобно, то хотелось бы получить обратную связь и какую-то поддержку от продавца.

Задача продавца — не забывать про клиента после продажи. И это тоже очень важно, потому что дальше идёт последний этап покупки.

Этап пятый — обновление или изменение со временем.

Любой товар или услуга со временем устаревают. Покупки теряют свою ценность или проходит первый эффект. И возникает та же ситуация, что и была до приобретения. Дискомфорт, проблема, неудовлетворённость или желание новенького. И если продавец всё делал грамотно на предыдущих этапах, то он будет в нужное время и в нужном месте, чтобы опять развить и удовлетворить нашу потребность.

Задача продавца — понимать цикл использования своего товара или услуги и не пропустить момент обновления.

Проще говоря, любая покупка которую мы делаем, идёт по этому сценарию. Да, мы все одинаковые, и все проходим эти циклы. Просто у кого-то этот цикл короче, а у кого-то длиннее.

У кого-то какие-то циклы выражены явно, а кто-то больше поддаётся эмоциональным порывам и проскакивает этапы сравнения и сомнений. Суть от этого не меняется. Мы все покупаем одинаково.

Сначала понимаем, что что-то хотим, затем оцениваем это что-то, затем сомневаемся, покупаем, внедряем, пользуемся, оно устаревает, и мы опять что-то хотим.

Выводы

И если вы поймёте, как зацикливать покупателя на себе, то дело будет в шляпе. А чтобы это понять, надо лишь проделать небольшую работу по следующим пунктам.

  • Пропишите для вашего товара или услуги текстом, такие презентации, которые будут включать у потенциального покупателя это самое «ХОЧУ».
  • Пообщайтесь с каким-то количеством своих покупателей в «тестовом» режиме, чтобы понимать, какие критерии оценки они используют конкретно для вашего продукта.
  • Соберите стандартные возражения и проработайте ответы на них.
  • Удостоверьтесь, что условия покупки, которые вы предлагаете, соответствуют действительности. Что нет никаких скрытых или дополнительных платежей, на которые покупатель не рассчитывает.
  • Убедитесь, что покупатель сможет легко и без проблем внедрить вашу услугу или использовать ваш товар. И что вам ничего не помешает связаться с ним после покупки и выяснить его впечатления и эмоции.
  • Продумайте цикл покупателя для себя. Если это не одноразовая, систематическая услуга, то можно добавить какие-то дополнительные приятности или бонусы за количество. Если же это единоразовая услуга или услуга длительного пользования, то продумайте дополнительные услуги или товары, которые можно будет предложить через какое-то время, на этапе обновления.

И последнее. Если вы продаёте текстом, через статьи или посты в социальных сетях, то описанные выше стадии надо пройти в самом тексте. Это чуть сложнее, но возможно.

И если уж вы что-то продаёте, то давайте продавать красиво! Даже не так. Давайте делать так, чтобы у нас сами покупали!

Напишите пожалуйста в комментариях, как вы относитесь к продажам. Продаёте ли что-то или приглашаете людей куда-то?

Источник: https://maximkarpov.ru/kak-nauchitsja-prodavat-ljuboj-tovar-cikl-pokupki

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

статьи

1. Сконцентрируйтесь на покупателях
2. Проводите предварительное исследование
3. Определите вашего покупателя
4. Сперва помогите, затем продавайте
5. Учитесь спрашивать и слушать
6. Помните о психологических причудах
7. Общайтесь на одном уровне
8. Дополните свой оффер эмоциями
9. Помните, что вы продаете человеку

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

  • в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
  • объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
  • расскажите о выгодах покупателя;
  • опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
  • избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
  • используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
  • говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/01/13/psihologiya-prodazh-kak-prodavat-chto-ugodno-i-komu-ugodno/

5 подсказок, как научиться продавать

До сих пор не научился продавать? НЕ ной! 5 советов, после которых ты начнешь правильно продавать товар и твой доход вырастет в разы!

Если вы еще не переступили тридцатилетний рубеж, то, наверняка, не помните привилегированную карту Советского Союза – а именно понимание продавщиц.

Они точно не заботились вопросом о том, как правильно продавать, зато виртуозно владели техниками обвешивания, хамства, увеличения выхода товара по сравнению с исходным в два раза и прочим.

При этом их холодильники ломились от дефицитных деликатесов, о которых советский инженер или учитель мог только мечтать, а количество золота на упитанных телесах соперничало с блеском мишуры на елке.

Чтобы сегодня стать богатым и успешным в сфере торговли, нужно обладать многими качествами, иметь специальное образование и работать не покладая рук.

Но главное – научиться продавать так, чтобы у вас ХОТЕЛИ что-то купить!

Как правильно продавать. Или почему я покупаю обувь в одном и том же месте?

Уж чего-чего, но как по мне, то слишком много в современном мире – Магазинов!

Они, несмотря на кризисы, появляются как грибы.

На месте обанкротившихся тут же открываются новые.

В них обитают продавцы различных видов: от угодливо-навязчивого обслуживающего персонала в дорогих бутиках, от которых хочется бежать не оглядываясь, до реинкарнации советских торговок в некоторых супермаркетах, рядом с которыми вспоминаться  все ругательные слова, а также открываешь для себя еще парочку таких новых «словечек»!  

Источник: https://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-nauchitsja-prodavat-5-podskazok.html

Как можно научиться продавать разные виды товаров?

Продавец – это одна из самых распространённых и востребованных профессий. Но освоить её на самом деле не так просто, как может показаться на первый взгляд. И если одни продают быстро и много, то у других практически ничего не получается. А можно ли как-то научиться продавать? Конечно!

Что за товар вы продаёте?

Каким бы ни был товар, вы должны знать о нём абсолютно всё, что только можно знать! Если вы будете владеть информацией и умело её излагать, то сможете заинтересовать покупателя и рассказать ему обо всех достоинствах и недостатках товара, а это дорогого стоит. Если же вы будете «мямлить» и не сможете ответить на вопросы, то человек точно задумается и засомневается.

Опытные и талантливые продавцы изучают не только минимальные технические характеристики товара, но и прочие его особенности. Например, если нужно продать телефон, то стоит проанализировать отзывы о нём и выявить положительные качества, чтобы с гордостью и энтузиазмом рассказывать о них потенциальным покупателям.

Эффектная презентация

Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, умело и эффектно презентуйте товар: продемонстрируйте его функции, расскажите о достоинствах, перечислите и разъясните все характеристики, чтобы клиент смог всё понять и проанализировать. А ещё можно дать покупателю предмет в руки и предложить опробовать его в деле (если это, конечно, возможно).

Общение с покупателями

Как можно научиться продавать абсолютно любые товары? Так как основным и самым важным звеном в цепочке «купля-продажа» является именно покупатель, то крайне важно найти к нему подход и, конечно, заинтересовать его. Но как это сделать?

  • Непременно поинтересуйтесь, что именно нужно человеку, каковы его предпочтения и требования. Ведь если вы не сделаете этого и начнёте пытаться буквально навязать совершенно ненужную вещь, то клиент сразу же уйдёт.
  • Помните о том, что покупатель всегда прав, поэтому не пытайтесь с ним спорить и доказывать свою правоту и тем более хамить ему.
  • Покупателя нужно любить. Даже если это не так, всё равно всячески демонстрируйте симпатию, причём ко всем клиентам сразу и к каждому в отдельности. А любые негативные эмоции, возникшие к тому или иному человеку, подавляйте или хотя бы умело маскируйте и. И уж тем более не допускайте вида, который будет говорить о том, что вы ненавидите всех.
  • Относитесь ко всем клиентам уважительно, независимо от их внешнего вида, принадлежности к тому или иному слою населения, социального статуса и финансового положения. Все равны и все требуют уважения. Учитывайте мнение покупателей, обращайтесь к ним на «Вы» и разговаривайте крайне вежливо, а также учитывайте мнение.
  • Разговаривайте на языке клиента. Если он образован, умён и начитан, то используйте сложные термины. Если же клиент не отличается высоким интеллектом, то говорите просто и всё подробно разъясняйте, но так, чтобы он не почувствовал себя глупым.

Как должен выглядеть и вести себя по-настоящему успешный продавец?

Порой важно даже не то, что продаётся, а то, кто это продаёт. Ведь некоторым продавцам просто невозможно отказать, они такие милые и так убедительно рассказывают о товарах!

А какими качествами должен обладать успешный продавец?

  1. Продавец, как ни странно, должен быть хорошим психологом. Да-да, психология покупателей и знание её основ позволят выяснить, за что именно человек готов платить, какую сумму он может отдать, а также какое обслуживание предпочитает. Так, одни люди любят повышенное внимание, другие же, напротив, предпочитают находиться у витрины в одиночестве и обращаться за помощью лишь в крайних случаях. Если покупатель жаден, не пытайтесь навязать ему дорогой товар, он сразу же подумает, что вы просто «выкачиваете» из него деньги. Если человек дотошный, то рассказывайте всё в мельчайших подробностях. Если покупатель ценит своё время и серьёзен, то предоставляйте информацию максимально кратко и чётко. Кроме того, стоит научиться чувствовать настроение клиентов и пытаться всячески его поднимать.
  2. Продавец должен быть уверенным в себе, иначе покупатель, глядя на переминающегося с ноги на ноги и мямлящего менеджера по продажам, точно засомневается в качестве реализуемой продукции. И уверенность должна проявляться буквально во всём: во взгляде, в голосе, речи, в позе. Стойте прямо, говорите чётко и достаточно громко, не используйте слова-паразиты, не скрещивайте руки на груди, не делайте лишних жестов.
  3. Спокойствие и только спокойствие. Продавец должен сохранять трезвость ума и хладнокровие в любой ситуации, ведь ему придётся сталкиваться с самыми разными клиентами, в том числе и привередливыми, самоуверенными и даже грубыми.
  4. Продавец должен быть привлекательным и аккуратным, причём относится это как к парню, так и к девушке. Согласитесь, если товар будет предлагать человек с немытыми волосами, синяками под глазами и в грязной и мятой одежде, то покупать у него просто не захочется.
  5. Продавец, у которого захочется покупать, должен излучать позитив и добро. И помогут в этом открытый взгляд, милая, лёгкая и искренняя улыбка, а также приятный голос.

Процесс продаж: вникаем в суть и действуем по сценарию

Существует несколько этапов продаж. И если действовать по некому сценарию, то можно стать более успешным и не упустить клиента. Так, сначала с потенциальным покупателем следует наладить контакт. Затем следует сделать всё, чтобы завоевать доверие.

Потом начинайте выяснять, что именно нужно клиенту, задавая правильные, чёткие и, что очень важно, понятные вопросы. Далее эффектно презентуйте товар, расскажите обо всех его плюсах. Если покупатель недоволен, то предлагайте варианты.

Но такая последовательность примерна и усреднена, ведь некоторые покупатели изначально настроены позитивно и доверительно, а завоевать доверие других просто невозможно. Все люди очень разные!

Рекомендации

Полезные советы начинающим и опытным продавцам:

  • Научитесь выгодно подчёркивать достоинства и обыгрывать их так, чтобы покупатель действительно оценил их и понял, насколько они важны для него. Так, если вам нужно продать пылесос паре с детьми, то предложите максимально бесшумную модель, имеющую удобный контейнер для пыли, который малыши не смогут достать самостоятельно.
  • Старайтесь объяснить, что товар действительно нужен покупателю и обязательно рассказывайте, почему именно. Например, если вы продаёте бытовую технику, то сделайте акцент на то, что она непременно облегчит жизнь и позволит освободить время для хобби или времяпровождения с семьёй.
  • Будьте готовы в любой момент предложить альтернативу, а также сравнить варианты. Например, если один товар человеку не пришёлся по вкусу, то расскажите ему о другом, третьем, четвёртом. И непременно проведите сравнительную характеристику, чтобы покупатель, наконец, смог найти что-то подходящее и самое лучшее.
  • Если вы планируете продавать товар по телефону, то особое внимание уделите своему голосу, так как по другим критериям покупатель оценить вас не сможет. Он должен быть не слишком высоким (низкий воспринимается более приятно), чётким, даже немного сексуальным. Ни в коем случае не тараторьте, но и не растягивайте слова. Говорите по делу и сразу переходите к сути, иначе человек на том конце провода просто перебьёт вас и положит трубку.
  • Все личные проблемы выкидывайте из головы, они будут мешать вам продуктивно работать!
  • Делайте комплименты покупателям, но без каких-либо намёков. Внимание всегда приятно и может не только вызвать симпатию к тому, кто сказал что-то хорошее, но и поднять настроение и настроить на покупку, даже если она не важная и совсем не нужная.
ЭТО ИНТЕРЕСНО:  Как успокоиться перед экзаменом

Теперь вы точно сможете стать успешным продавцом!

Источник: https://brjunetka.ru/realno-li-nauchitsya-prodavat-raznyie-tovaryi/

Как научиться продавать? Ключевые навыки и качества хорошего продавца — Кир Уланов

Прямые продажи — это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.

Что должен знать и уметь хороший продавец?

Продавец — это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов — под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.

5 главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

  1. Ориентация — на потребности клиентов, умение не просто слушать, а слышать покупателя. Хорошему продавцу необходимо уметь искренне интересоваться проблемами клиентов и, внимательно слушая, улавливать в разговоре их потребности и боли. Когда человек делится своими переживаниями, рассказывает о себе и своих трудностях, менеджеру гораздо легче понять его потребности и помочь закрыть их с помощью продукта.

    И, как правило, умение слушать приносит свои сладкие плоды в виде высоких продаж.

  2. Понимание психологии человека. Умение «читать» людей, тонко чувствовать эмоции и настроение собеседника помогает менеджеру: во-первых, определить психотип клиента и выбрать правильные механики взаимодействия с ним, во-вторых, предугадать последующие действия и повлиять на них, в-третьих, наладить доверительные отношения.
  3. Умение работать с возражениями — ключевое условие высоких продаж.

    Что ответить клиенту, если его не устраивает цена или возникли сомнения по поводу качества? Как уверить его, что доставка будет в срок, а условия сделки — лучшие на рынке (или оптимальные)? Как работать с железной уверенностью, что у конкурентов продукт лучше/дешевле? С любым возражением клиента продавец должен справляться, буквально не моргнув глазом. От скорости реакции часто зависят большие деньги.

  4. Владение приемами убеждения.

    Тут, опять же, крайне важно уметь выявлять психотипы клиентов и применять в работе с ними только те приемы, которые им соответствуют.

  5. Отличное понимание ниши и знание продукта. Продавец должен понимать тенденции отрасли и ориентироваться в актуальных предложениях конкурентов. Но еще более важно знать о своем продукте абсолютно все.

    Когда менеджер понимает тонкости и особенности продукта, который он продает, владеет полной информацией о его функциональности, знает процесс его производства и результаты использования, только тогда он может закрыть все возражения клиента и довести сделку до логического финала.

5 личностных качеств успешного продавца

  1. Гибкость мышления. Умение быстро реагировать на изменение ситуации и точно так же быстро принимать нестандартные решения очень часто может решить судьбу сделки.
  2. Дисциплина и самоорганизация. Нужно организовать сделку, подготовить и отправить документы, проконтролировать вопросы оплаты, обновить данные в карточке клиента и т.д.

    Менеджер должен вести своих клиентов от А до Я, следить за их развитием и держать под контролем. Потому вопрос самоорганизации и дисциплины стоит остро. Этот именно тот навык, который нужно «воспитывать» в себе день за днем.

  3. Настойчивость. Но не путать с навязчивостью, которая только раздражает людей.

    Навязчивый «продажник» будет постоянно долбить в одну и ту же болевую точку клиента, пока окончательно его не достанет. Настойчивый менеджер понимает, что несколько отказов — это не повод опускать руки. Он станет искать другие подходы к человеку, использовать другие триггеры (психологические крючки) и модели взаимодействия.

  4. Уверенность в себе.

    Страх отказа или неудачи часто играет злую шутку с начинающими «продажниками». Не нужно бояться ошибок, надо уметь их анализировать и делать правильные выводы.

  5. Стрессоустойчивость, умение находить компромиссы и выходить из конфликтов. Клиенты бывают разные. У всех различный характер, темперамент и, что самое важное, покупательский опыт.

    Потому не исключены конфликтные ситуации, из которых очень важно найти такой выход, который устроит обе стороны. Нужно всегда помнить о том, что один недовольный клиент способен разрушить репутацию компании, которая выстраивалась годами.

Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж

Кто-то считает, что главное для продавца — это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?

В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.

Первый вопрос, который следует разобрать — это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:

  • теория и методика продаж;
  • эффективная презентация продукта;
  • технологии ведения успешных переговоров по телефону и во время живых встреч;
  • основы ораторского мастерства;
  • психология клиента, особенности потребительского поведения и факторы принятия решения о покупке;
  • технологии влияния и приемы убеждения;
  • отработка возражений;
  • создание положительного впечатления.

Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.

То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:

  1. пройти профильные курсы, чтобы получить теоретическую базу;
  2. заняться самообразованием, изучая специализированную литературу (о ней мы поговорим далее), профильные ресурсы, а также общаясь с практиками продаж;
  3. обучаться в процессе работы — анализировать свои успехи и ошибки, делать правильные выводы.

Базовая технология продаж

Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.

Итак, технология продаж — это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:

  1. Установление контакта. Эксперты рекомендуют использовать следующие приемы: дружелюбный тон, проявить интерес к проблемам клиента (например, спросить, «как ваше настроение сегодня?»), задать вопрос, на который клиент просто обязан сказать «да», сделать комплимент.
  2. Выявление главных потребностей клиента. Здесь в ход идут психологические приемы, с помощью которых клиента выводят на разговор. Для этого следует задавать ряд открытых вопросов (т.е. требующих развернутых ответов) и несколько закрытых. В ходе небольшого диалога хороший продавец выявляет «болевые точки» человека — его потребности, проблемы, боли, переживания. Вооружившись этими знаниями, продавец понимает, как именно преподнести человеку продукт, чтобы он подумал: «Да! Это то, что мне надо!».
  3. Презентация продукта. На этом этапе продавец, используя полученную информацию из предыдущего шага, показывает продукт во всей красе. В ход идут выгоды, которые получит клиент, УТП (почему круче, чем у конкурентов), объяснение, как именно продукт поможет решить проблемы клиента, а также использование триггеров (психологических крючков, которые включают у человека потребность выполнить целевое действие).
  4. Формулировка предложения (оффер). После «вкусной» презентации необходимо четко сформулировать ключевое предложение — что конкретно вы предлагаете, и что именно должен сделать человек.
  5. Отработка возражений. У человека может возникнуть ряд отрицаний, вроде «мне это не нужно», «слишком дорого» и т.д. Задача продавца — предвидеть возможные возражения и грамотно отработать их. Причем важно мягко соглашаться с каждым возражением, ведь «клиент всегда прав». Но, это должно быть в формате «Да, вы имеете полное право так считать, но позвольте объяснить, почему вам стоит изменить свое мнение». Стоит отметить, что к возражениям лучше быть готовым заранее, так как они могут возникнуть у клиента на любом этапе продаж.
  6. Заключение сделки. Это финальная стадия продаж, во время которой продавец подводит клиента к решению о покупке.

Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, — это SPIN-selling.

СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN: S — situation questions; P — problem questions; I — implication questions; N — need-payoff questions) — это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники — английский психолог Нил Рэкхэм.

Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.

  1. Ситуационный вопрос (разобраться в ситуации) — «Вероятно, у вас сегодня очень много дел, и вы нормально не пообедали или, максимум, перебились парочкой бутербродов?». Суть в том, чтобы не делать вывод, а позволить клиенту самому прийти к нему через этот вопрос — «Да, я действительно ничего не ел и сейчас жутко голоден».
  2. Проблемный вопрос (обозначить проблему) — «Перебиваться сухомяткой вредно для желудка. Вы, наверное, уже испытываете дискомфорт, боли, изжогу?». Важно затронуть главную проблему клиента.
  3. Извлекающий вопрос (расширить проблему) — тут можно задавать самые разные вопросы, которые усиливают тревогу клиента касательно его проблемы, либо же наоборот, показать, к каким положительным результатам может привести смена привычки перебиваться бутербродами.
  4. Направляющий (подсказать решение) — «Если вы будете полноценно обедать, не выходя из офиса, как это повлияет на ваше здоровье, самочувствие? Будете ли вы более продуктивны?». Слегка утрированно, но суть в том, чтобы подвести человека к решению, что ему нужен предлагаемый продукт.

Что почитать начинающему продавцу?

Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:

  • «Спин-продажи», Нил Рэкхэм;
  • «Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон;
  • «Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;

Источник: http://kirulanov.com/klyuchevyie-navyiki-i-kachestva-horoshego-prodavtsa/

Как научиться продавать?

Вот несколько способов как научиться продавать и сделать это своей профессией. Давайте посмотрим классические способы и выберем лучший способ как научиться продавать и хорошо зарабатывать.

Как научиться продавать и что такое продажа

Что такое продажа и как научиться продавать? Продажи это один из немногих законных способов быстро заработать себе на машину или квартиру, обеспечить своей семье хорошие условия для жизни и накопить в перспективе достаточную сумму для собственного дела.

Продавец сегодня в зависимости от отрасли зарабатывает в месяц в среднем от 50 до 150 тысяч рублей в качестве зарплаты и еще столько же в виде бонусов и премий. То есть от 100 до 300 тысяч рублей в месяц это вполне реальные и достижимые результаты для многих из вас.

Как научиться продавать вот несколько самых популярных способов:

  • — на собственном опыте
  • — прочитать 2-3 умных книги по продажам
  • — сходить на семинары, лекции
  • — тренинг

Продажа это не искусство как принято считать, а обычное ремесло, такое же как например делать табуретки или водить грузовик. Это набор вполне определенных простых навыков, плюс природная смекалка и немного наглости и этого на старте карьеры вполне достаточно, чтобы стать хорошим продавцом.

На собственном опыте это самый верный и одновременно самый трудный путь. 1 – 2 — 3 года шишек и синяков, очень хорошая школа учиться на собственных ошибках, но очень дорогая, потому как время это деньги, и в данном случае долгое их отсутствие.

Прочитать несколько умных книг — очень просветляет и расширяет кругозор, это отличное топливо для новых идей. Но книги это или интересные поучительные истории о том, как это делают другие (не вы), или откровенный мусор из сотен страниц теории и заумных рассуждений, никак не связанных с реально жизнью.

Лекции и семинары – очень интересно и зажигательно, почти как поход в кино, но мало применимо на практике – разрозненные знания, нет пошаговой инструкции что и как делать, хороший результат «не гарантирован».

Тренинг самый лучший ответ на вопрос как научиться продавать

Тренинг на сегодняшний день это самый эффективный способ и верный ответ на вопрос как же мне быстро научиться продавать. Перенять за несколько дней совместной работы с тренером набор эффективных навыков продаж и дальше уже их самостоятельно совершенствовать и повышать мастерство в повседневном труде продавца.

Максимально эффективно забрать себе полезные навыки лучше конечно же на живых тренингах у тренера который сам «съел собаку» в продажах и теперь передает их вам, записаться на наш живой тренинг можно здесь

Если вам по каким-либо причинам не удобен живой тренинг в Москве, обучиться продажам также можно дистанционно, для этого сейчас есть все условия, и любой желающий может получить качественные навыки продаж «не выходя из дома».

Зачем учиться продавать?

По данным сайта ведущего российского кадрового агентства hh.ру:

средний уровень годового дохода менеджера по продажамв российских компаниях лидерах любой отрасли на Ваш выбор и в представительствах западных компаний составляет в среднем 12-24 тысяч долларов США фиксированная часть и столько же переменная бонусная часть в год

средний уровень годового дохода менеджера в компаниях, например поставщиках оборудования, малого и среднего бизнеса составляет 10-15 тысяч долларов США фиксированная часть и столько же переменная часть в виде бонусов в год

Итого:

Лидеры отрасли – совокупный годовой доход менеджера по продажам 24 – 48 тысяч $

Малый и средний бизнес — совокупный годовой доход менеджера по продажам 20 – 30 тысяч $

Разница в годовом доходе двух менеджеров по продажам, работающих на одном рынке и предлагающих одинаковые решения или оборудование, может отличаться в несколько раз.

Согласитесь, разница существенна, и она определяется не размерами компании, а скорее количеством и величиной реализуемых проектов, доходами от них, и как следствие — возможностями компании выплачивать менеджерам высокие бонусы.

Я не призываю вас всех переходить в крупные компании, выше этих цифр можно зарабатывать там, где вы работаете сейчас «Здесь и сейчас!»

Сегодня клиенту больше не нужны продавцы, для того, чтобы получить информацию о продукте или услуге. Вся информация о характеристиках того или иного оборудования и ваших конкурентах находится от него на расстоянии одного щелчка мышью.

Требовательный клиент теперь очень мало времени уделяет тем продавцам, которые обращаются к нему с коммерческими предложениями или презентациями компании, предварительно не разобравшись в его бизнесе.

Больше нельзя прийти и начать просто рассказывать о достижениях своей компании или задавать вопросы клиенту, пытаясь выяснить текущую ситуацию и его проблемы. Сегодня успешное сотрудничество возможно, если вы открываете клиенту выгоды предложения и создаете для него дополнительную ценность.

В продажах высокотехнологичных товаров и услуг, вне зависимости от отрасли, существуют общие законы и правила, выполнение которых делают продажи эффективными.

Для того чтобы продавать хорошо, необходимо уметь слушать и понимать клиента, развивать свои навыки проведения презентаций, переговоров, уметь «дожимать» сделки, освоить навыки работы с крупным профессиональным клиентом.

Успешный продавец сегодня, зарабатывает достойные деньги на высоко конкурентном рынке за счет навыка управления ценностью, критериями выбора и ожиданиями клиента от предлагаемого решения.

Для этого необходимо научиться продавать и прежде всего это обучение навыкам продаж и стратегии работы с клиентами. Этому можно научиться, и поверьте, на это стоит потратить свое время и деньги, ведь первые же сделки окупят все ваши усилия и потраченные на обучение деньги. Для каждого менеджера по продажам обучение это самая выгодная инвестиция, приносящая вам финансовые и карьерные дивиденды от каждой последующей сделки.

Это реальный навык, которым вы будите «копать, добывать себе деньги», кормить себя и вашу семью на протяжении всей жизни, выбираете ли вы профессию продавца или открываете свой собственный бизнес.

Статьи на близкие темы, которые Вам могут быть интересны:

Источник: https://wintobe.ru/kak-nauchitsja-prodavat.html

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Школа психологии
Что такое психологические проблемы

Закрыть